（上接C30版）

　　培训业务是公司控股子公司模拟医学的主要业务，主要于2024年8月中标青岛市卫健委项目后开展，第三、四季度共实现销售收入3,724.51万元，毛利率81.93%，培训业务成本主要由房租和固定资产折旧、装修摊销等固定成本，以及劳务成本等变动成本构成，因第三、四季度培训业务量较大且密集，在固定成本不变的情况下提高了整体运营效率，从而产生较高毛利。

　　综上，2024年度公司主要产品或服务毛利率上升符合所属行业特点、生产经营情况、主要采购及销售政策等，扣非后净利润相较于收入大幅增长具有合理性。

　　四、会计师核查程序及核查结论

　　（一）核查程序

　　针对主营业务季度变化，实施的审计程序包括但不限于：

　　1.对比本期各季度主营业务收入与上期相应季度的收入，分析收入及其构成的变动是否异常，并探究异常变动的原因。

　　2.计算本期各季度重要产品的毛利率，并与上期相应数据或预算预测数据进行比较，检查是否存在异常波动，并查明原因。

　　3.分析本期各月各类主营业务收入的波动情况，判断其变动趋势是否正常，是否符合公司季节性、周期性的经营规律，对异常现象和重大波动进行深入调查。

　　4.审查销售合同是否明确规定了商品或服务的交付、收款等条款，并核实合同是否已被双方批准并承诺履行。

　　5.检查出库单、发票、验收报告等支持性文件，以验证销售交易的真实性、准确性和完整性。

　　6.与管理层沟通，了解其对于主营业务季度变化的原因、趋势及未来展望的看法。关注管理层对于异常销售或毛利率变动的解释，并评估其合理性。

　　7.抽取资产负债表日前后若干天的交易记录，并核查至原始单据，以检查销售是否存在跨期现象。

　　8.特别关注接近季度末或年末时销售发生大幅度增加的情况，评估其合理性。

　　9.结合应收账款函证，选择主要客户进行本期销售额的函证，以验证销售收入的真实性。

　　10.实地走访生产经营场地，观察商品库存情况，评估销售交易的真实性和合理性。

　　（二）核查结论

　　基于已执行的审计程序，未发现天目药业关于主营业务季度变化的回复与核查结论存在重大差异的情况。

　　问题四、关于应收账款。年报显示，公司营业收入为2.17亿元，同比增长78.44%；应收账款为0.97亿元，同比增长163.24%，应收账款周转率由2023年年度的3.32次下降至2.25次。

　　请公司：（1）结合销售政策、信用政策、主要客户变动及回款情况，量化分析应收账款异常增长的原因，本年度应收账款周转效率显著下滑的原因，说明是否存在通过放宽信用政策提早确认收入的情形；（2）结合主要客户回款能力及回款情况，说明相关款项是否存在回收风险，本期减值计提是否充分。请年审会计师发表意见。

　　公司回复：

　　一、 结合销售政策、信用政策、主要客户变动及回款情况，量化分析应收账款异常增长的原因，本年度应收账款周转效率显著下滑的原因，说明是否存在通过放宽信用政策提早确认收入的情形；

　　（一）公司销售政策、信用政策、主要客户变动及回款情况

　　1.销售政策

　　公司采用自营与招商代理并存的销售模式，构建了销售网络，通过优化市场营销活动及学术推广等方式，持续提升营销能力；在稳定发展医药渠道的同时，结合市场变化及消费者需求，积极尝试和探索线上销售模式，不断拓宽销售渠道。本年度销售政策未发生重大变化。

　　（1）中药、西药、原料药、保健品业务根据产品销售渠道终端、市场推广主体等差异，销售模式主要分为直销模式、经销模式。

　　①直销模式。主要为公司直接参与药品推广和终端对接的销售模式，目前以非处方药销售为重点。公司将产品直接销售至终端，并对产品进行推广、展示。

　　②经销模式。公司产品的销售、推广由经销商负责完成。公司通过遴选优质的经销商并与其签署区域经销协议，按照协议约定进行结算。在经销模式下，公司产品依照经销商客户要求，通过物流等运输方式送达经销商指定地址。经销商通过直接向医疗终端运送或通过次级经销商、配送商等主体运送的方式，实现药品最终运送至终端客户。

　　2.信用政策

　　公司根据客户成交量、资金信用度、业务持续性和稳定性及新客户发展潜力等对客户进行综合信用评级。具体为：采用现款现货结算或账期结算，结合目前市场情况及客户信用一般要求在6个月内回款，逾期时间较长的客户公司积极催收或视情况协商展期。

　　3.主要客户变动

　　公司2024年度、2023年度前十大客户销售收入占比情况如下：

　　单位：万元

　　

　　2024年度公司前十大客户相较2023年度存在较大变化，主要原因为：（1）公司按照全年既定的发展目标，做出了新的市场营销战略规划与调整，建立以杭州为中心的南方销售中心和以青岛为中心的北方销售中心，2024年度北方销售中心积极开拓新客户导致主要客户较上年变化较大；（2）2024年收购的模拟医学中标青岛市卫健委“医学能力与技能提升培训”项目，青岛市卫健委成为公司2024年度主要客户之一。

　　4.回款情况

　　上述2024年前十大客户报告期内回款情况如下：

　　单位：万元

　　

　　注：报告期内前十大客户期后回款情况及回款计划详见问题四之“二、结合主要客户回款能力及回款情况，说明相关款项是否存在回收风险，本期减值计提是否充分”之回复。

　　（二）应收账款异常增长的原因

　　本报告期末，公司应收账款账面价值0.97亿元，较上年同比增长163.24%，主要应收账款增长明细如下：

　　单位：万元

　　

　　1.母公司和青岛天目山。2024年度，公司优化销售团队架构，积极部署销售网络，分别成立了南方与北方销售中心。尤其是北方市场，作为2024年的战略重点，公司组建了专业销售团队，大力拓展市场，有效提升了营业收入，因此期末应收账款有所增加。同时，公司有效利用股东资源，拓宽销售渠道，推出铁皮枫斗系列产品、臻庭配制酒、白花蛇草水等大健康产品，在北方市场赢得广泛认可，成为新的业绩增长点。

　　2.模拟医学和天目山医疗。2024年度，模拟医学和天目山医疗成为公司控股子公司，公司新增培训业务和器械销售业务，尚未收回的款项对应形成年末应收账款。

　　3.黄山天目。2024年度，黄山天目通过产线小型技术改造提升产能，带动销售增长，应收账款相应增加。同时，公司优化代理商结构，调整六味地黄口服液与河车大造胶囊的代理商，实现产品售价提升，在提升公司收入的同时对应增加了应收账款金额。

　　（三）本年度应收账款周转效率显著下滑的原因, 说明是否存在通过放宽信用政策提早确认收入的情形

　　1.2023年度和2024年度，公司应收账款周转率情况如下：

　　

　　2.应收账款周转率下降的合理性

　　2024年度应收账款周转效率由2023年度的3.32次下降至2.25次，主要原因系：（1）公司北方销售中心和2024年度新增子公司在2024年下半年新增部分客户尚未达到合同约定的收款时点，期末应收账款相应增加导致；（2）公司大健康业务抓住中秋、国庆、元旦等传统的销售旺季实现销售收入，产生较多应收账款，导致应收账款周转效率下滑。截至本回复出具日，随着2024年度新业务陆续取得回款，公司应收账款周转率有所提升。

　　3.说明是否存在通过放宽信用政策提早确认收入的情形

　　公司根据客户成交量、资金信用度、业务持续、稳定性及新客户发展潜力综合评价等对客户进行信用评级，给予客户相应的信用账期，未针对同一类型业务不同客户制定专门或差异化的信用政策。报告期内公司执行的信用政策整体稳定，主要客户的信用政策未发生变化，亦不存在通过放宽信用政策提早确认收入的情形。

　　2025年，公司将继续加强应收账款催收工作，组织公司销售管理中心及各子公司按月制定回款计划，通过总经理办公会等方式每周调度业务部门回款进度，通过绩效考核提高公司应收账款回款率。

　　二、结合主要客户回款能力及回款情况，说明相关款项是否存在回收风险，本期减值计提是否充分。

　　（一）结合主要客户回款能力及回款情况，说明相关款项是否存在回收风险

　　报告期末，公司前十大客户应收账款余额为5,214.48万元。截至本回复出具日，公司前十大客户应收账款期后合计已回款3,605.56万元，尚余1,388.43万元未收到回款。具体如下：

　　单位：万元

　　

　　经公司与上述客户持续沟通协商，预计2025年6月末前可收回上述应收账款中的1,449万元，2025年6月末公司上述主要客户历史应收账款余额将大幅减少。

　　（二）本期计提减值情况

　　公司结合历史信用损失情况、当前状况及对其未来状况的预测，评估公司应收账款的预期信用损失率，并按照预期信用损失计量损失准备。截至2024年12月31日，公司应收账款减值计提情况如下：

　　单位：万元

　　

　　1.截至2024年12月31日，公司针对与客户存在争议或涉及诉讼的应收账款单项计提坏账准备情况如下：

　　单位：万元

　　

　　2.截至2024年12月31日，公司按账龄组合计提坏账准备的具体情况如下：

　　单位：万元

　　

　　3.截至2024年12月31日，公司前十大客户坏账计提情况

　　报告期末，公司已对前十大客户合计计提坏账准备263.74万元，具体如下：

　　单位：万元

　　

　　根据《企业会计准则》等相关要求，公司已按照客户账期，对上述客户充分计提了坏账准备。

　　综上所述，报告期末公司主要客户合作期限较长，整体资信良好，回款情况整体在合理范围之内，不存在应收账款回收风险。报告期内公司会计政策及预期信用损失率未发生重大变化，公司已按照预期信用损失率对应收账款充分计提坏账准备，应收账款减值计提符合公司实际经营情况及客户经营现状，符合企业会计准则及公司相关会计政策的规定。

　　三、会计师核查程序及核查结论

　　（一）核查程序

　　针对应收账款，实施的审计程序包括但不限于：

　　1.取得或编制应收账款明细表?：复核加计其正确性，并与报表数、总账数和明细账数核对相符。

　　2.分析应收账款账龄?：通过编制账龄分析表，了解应收账款的回收情况和可能存在的风险。

　　3.向债务人函证应收账款?：选取账龄长、金额大的应收款项进行函证，并根据回函情况编制函证结果汇总表。对于回函金额不符的，要查明原因并作出记录或适当调整；未回函的，再次复询或采用替代审计程序进行检查。

　　4.审查坏账的确认和处理?：检查坏账损失的会计处理是否经授权批准，确认坏账时是否遵循了财务报告的目标和会计核算的基本原则。

　　5.分析应收账款明细账余额?：对于出现贷方余额的项目，查明原因，必要时作重分类调整。

　　6.确定应收账款在资产负债表中的披露情况?：验明应收账款是否已在资产负债表上恰当披露。

　　7.执行期后回款的核查，通过核查资产负债表日之后客户的实际回款情况，验证应收账款的真实性。

　　（二）核查结论

　　通过核查未发现公司通过放宽信用政策提早确认收入的情形，公司已经按照减值政策计提坏账，坏账计提符合公司的规定，未发现明显少计提情况。

　　问题五、关于经营活动现金流。年报显示，公司经营活动现金流净额为-0.37亿元，同比下降79.52%，与公司0.15亿元的净利润相差较大。

　　请公司补充披露：（1）报告期内经营活动产生的现金流量净额与净利润差异的原因及合理性；（2）报告期经营活动产生的现金流量净额为负的原因，及对公司未来持续经营能力产生的影响；（3）结合行业特征及生产经营情况，说明报告期内经营活动产生的现金流量净额季节波动较大的原因及合理性。请年审会计师发表意见。

　　公司回复：

　　一、报告期内经营活动产生的现金流量净额与净利润差异的原因及合理性。

　　单位：万元

　　

　　由上表，公司2024年度经营活动产生的现金流量净额与净利润的差异主要受到经营性应收应付项目变动的影响。主要原因系2024年下半年公司大力拓展保健品业务，新增培训业务，公司第三、四季度保健品业务合计实现收入6,383.18万元，培训业务合计实现3,724.51万元。根据公司目前信用政策，一般要求客户在6个月内回款，因此截至报告期末公司上述部分保健品业务尚未收到客户回款；培训业务因政府审批原因导致截至报告期末尚未收到部分回款（截至本回复出具日青岛市卫健委已全额回款）。

　　综上，本年度经营现金流净额与净利润存在差异，主要系公司下半年开拓的保健品业务及新增培训业务导致，具有合理性。

　　二、 报告期经营活动产生的现金流量净额为负的原因，及对公司未来持续经营能力产生的影响；

　　报告期内，经营活动产生的现金流量净额为-3,667.44万元，其中经营活动现金流入19,945.46万元，经营活动现金流出23,612.90万元。经营活动现金净流出主要原因系截至2024年12月31日应收账款增加所致。2025年度，公司加大应收账款催收力度，2024年度取得的收入将陆续收到回款，同时主要股东和银行等金融机构对公司支持力度较大，报告期经营活动产生的现金流量净额为负预计不会对公司未来持续经营能力产生不利影响。

　　三、结合行业特征及生产经营情况，说明报告期内经营活动产生的现金流量净额季节波动较大的原因及合理性。

　　（一）各季度经营活动产生的现金流量净额情况

　　单位：万元

　　

　　由上表，公司第三、四季度收入高于第一、二季度，且各季度销售商品、提供劳务等收到的现金呈递增趋势，具体原因详见问题三之“二、分业务列式第三、第四季度营业收入大幅增长的原因，结合《企业会计准则》相关规定说明是否存在跨期确认收入的情形，是否存在未满足收入确认条件而突击确认收入的情形”之回复。

　　同时，报告期内公司第二季度经营活动产生的现金流量净额为-2,455.47万元，明显低于其他三个季度，主要原因系公司根据自身产能及生产支付计划，在第二季度集中支付黄山天目薄荷药业有限公司（以下简称“黄山薄荷”）等原材料采购款，增加了现金支出。

　　（二）同行业可比公司情况

　　公司与同行业可比上市公司报告期内各季度营业收入和经营活动产生的现金流量净额情况对比如下：

　　单位：万元

　　

　　由上表，公司同行业可比公司均存在各季度经营活动现金流量净额波动的情形，公司现金流量净额波动符合行业规律，具有合理性。

　　三、会计师核查程序及核查结论

　　（一）核查程序针对经营活动现金流，实施的审计程序包括但不限于：

　　1．向公司管理层询问了解基本情况?：了解公司的业务性质、经营范围、经营规模和经营风险；了解公司会计机构的设置、会计人员的业务水准；了解公司以前年度委托审计的情况，尤其是上年现金流量表的审计情况和审计意见。

　　2．向公司管理层获取书面声明书及相关资料?：包括本年度和上年度的资产负债表、利润表和利润分配表以及上年度的现金流量表。

　　3．采用审阅、复核方法，对公司的会计资料进行审核?：审核正表中经营活动、投资活动和筹资活动三类业务产生的现金流量净额以及汇率变动对现金的影响额之和是否与现金及现金等价物净增加额的数据相等。检查各类业务的现金流入小计与现金流出小计的差额是否与相应的现金流量净额相等。复核现金流量表与利润表、资产负债表相关项目的勾稽关系。

　　4．运用分析性复核程序获取审计证据?：比较各年现金流量的波动情况，了解其变动趋势是否正常，查明异常现象和重大波动的原因，以核实客户的现金流量是否存在漏记、虚记的现象。

　　5．核查截至本回复出具日公司主要经营活动现金流入情况，索取相关业务回单。

　　（二）核查结论

　　基于已执行的审计程序，未发现天目药业关于经营活动现金流的回复与核查结论存在重大差异的情况。

　　问题六、关于流动性风险。年报显示，报告期末公司货币资金0.66亿元，同比下降32.91%。短期借款1.27亿元，同比增长23.62%。现金短债比由0.95倍降至0.52倍。

　　请公司补充披露：（1）公司短期借款、一年内到期的非流动负债具体情况，包括债务类型、金额、利率、到期期限、偿付安排等；（2）结合货币资金、现金流情况，说明公司是否存在流动性风险，以及公司拟采取的应对措施。

　　公司回复：

　　一、公司短期借款、 一年内到期的非流动负债具体情况，包括债务类型、 金额、利率、到期期限、偿付安排等；

　　（一）公司短期借款情况

　　本报告期末，公司短期借款余额为12,688.67万元，具体如下：

　　单位：万元

　　

　　如上表，（1）黄山天目、黄山薄荷共计7,245万元银行贷款已于2025年3月完成续贷，债权人均为黄山市屯溪农村商业银行股份有限公司奕棋支行，为公司长期合作银行；（2）模拟医学、天目山医疗合计1,183万元银行贷款已于2025年1月提前偿还，且天目山医疗已于2025年2月新增取得兴业银行崂山支行授信额度1,000万元；（3）2024年度，公司获得兴业银行崂山支行1,000万元授信额度，公司下属全资子公司青岛天目山获得民生银行青岛分行1亿元授信额度，截至2024年末银行贷款余额为4,242.81万元，上述授信额度已分别取得公司控股股东和间接控股股东担保，公司将在贷款到期前通过续贷方式延长贷款期限，并通过增加自有资金储备及开拓他行授信资金业务等方式满足贷款到期还款及其他流动性需要。

　　（二）一年内到期的非流动负债具体情况

　　本报告期末，一年内到期的非流动负债为1,357.09万元。具体如下：

　　单位：万元

　　

　　注：上表模拟医学租房事项已经公司第十二届董事会第六次会议审议通过。

　　由上表，公司一年内到期的长期应付职工薪酬主要系公司2017年度收购三慎泰宝丰时约定的业绩奖励，三慎泰宝丰已完成收购协议业绩，按照协议约定，公司计提相应业绩奖励46.01万元。

　　公司一年内到期的租赁负债系公司及下属各子公司办公楼或厂房租赁费用，公司将根据各项目付款要求，在保障公司资金充足的前提下，通过自有资金分期支付，同时加强与各大金融机构的合作，争取通过银行授信资金支付房租款，缓解公司资金压力，确保各公司日常经营及生产需求。

　　二、结合货币资金、现金流情况，说明公司是否存在流动性风险，以及公司拟采取的应对措施。

　　本报告期末公司流动资产和流动负债构成情况具体如下：

　　单位：万元

　　

　　本报告期末，公司短期借款和一年内到期的非流动负债共计14,045.76万元，其中短期借款为银行融资，公司与银行保持长期稳定的合作关系，在银行授信额度范围内循环使用资金；一年内到期的非流动负债主要是各子公司房租费，根据合同约定分期付款，不存在一次性大额资金对外支付情形。

　　本报告期末，公司流动资产中，扣除受限资金后的货币资金为4,746.40万元；应收账款9,656.51万元，预计将于2025年有序收回，因此公司有足够的现金流来应对日常运营和偿还债务，不存在流动性风险。

　　公司成为国有控股上市公司后，可持续经营能力增强，金融机构合作态度积极，目前公司正在积极推动各项融资落地。在控股股东的协助下，截至2025年3月31日，公司合计授信规模1.92亿元，其中已使用1.25亿元，尚有0.67亿元额度未使用。此外，为保障充足的货币资金，提高现金流动性，公司积极拓宽销售渠道，多措并举增加销售回款，并加强内部管理，压降存货和应收账款的资金占用。

　　特此公告。

　　杭州天目山药业股份有限公司董事会

　　2025年5月17日