本报记者 曹卫新

　　作为苏宁深耕下沉市场的重大战略项目，苏宁零售云历时三年的发展，在全国县镇消费市场实现了从摸索、沉淀到爆发的“三连跳”。

　　记者日前从苏宁零售云了解到，2020年苏宁零售云新开3200家门店，在下沉市场累计销售超2000万件优质商品，直接辐射上万个乡镇，线上线下双线服务超2.5亿用户，协助超1800个品牌商实现渠道下沉。截至2020年底，苏宁零售云门店数累计达8000家，全年实现销售规模200亿元，同比增长100%。

　　“县镇市场整体来讲是一个非常广阔，需求差异化非常大的市场。”苏宁零售云集团总裁助理刘怀力在接受《证券日报》记者采访时表示：“县镇市场环境有其自身的特殊性，苏宁零售云采取线上线下双线运营的方式助力门店成功破局‘流量焦虑’。在线下，零售云通过周期性促销活动、门店展陈和培训、刷墙广告等方式帮助门店深耕县镇市场。在线上，零售云利用‘场景社交+社群+直播’组合拳，打造小店里的大流量，并借助微店、推客、拓客等工具以及裂变、拼团、秒杀等多种社交玩法为门店二次增长提供空间。”

　　直击零售市场“痛点”

　　“小门店”有了“大流量”

　　“2017年我们对县镇市场线下门店进行了大量的走访和调研，最终发现这些门店面临着库存积压、资金周转困难、场景流量单一、门店服务环境差、门店数字化等经营压力。”谈及零售云早期的发展，刘怀力告诉记者，“传统的门店你就发现记账用本子，进销存的管理方式都比较原始。对用户的复购，用户的关怀，用户黏性的保持，这些需要数据体系支撑实际操作，传统线下门店都是没有的。围绕这些痛点问题，苏宁零售云提供了一站式的智慧零售解决方案。”

　　针对传统门店库存压力大、资金占用的状况，苏宁零售云推出了“云仓”工具，商户订货后可以选择将货物暂存“云仓”，门店pos开单后由“云仓”一键发货。这一模式不仅能够保证线下门店的灵活性，也兼具电商的效率，帮助门店实现轻资产、轻库存经营。与此同时，通过数字基础设施的搭建，零售云模式还实现了销售环节中的人、货、场全面数字化。

　　“在线下场景当中，我们有云Pos、云货架，在线上产品当中，比如说在疫情期间我们有直播工具，社群工具。目前整个零售云体系有将近1万个社群，社群里面有一些机器人的辅助运营。推客代单也是我们的特色。无锡一位1989年出生的零售云店主，借助推客2020年8月份实现推客销售130多万元，月赚3万元。”刘怀力告诉记者。

　　采访中记者了解到，疫情之下苏宁零售云顺势推出“在线化”策略，通过“直播+社群+推客”数字化工具帮助县镇门店避免了闭店风险。众多零售云老板摇身变成“小镇李佳琪”进行直播带货，2020年3月份至4月份，零售产品系列中平板、电脑、打印机等销售火爆。夏天到来后，“小镇带货王”们又借助直播、社群工具卖起冰箱、空调等产品，帮助大家走出疫情困境。

　　“县镇市场是普遍被看好的一个细分市场，具有一定的消费潜力。苏宁依托于其家电卖场品牌、已有网点和供应链等资源，布局县镇市场应该是有一定的优势。”上海财经大学电子商务研究所执行所长崔丽丽在接受《证券日报》记者采访时表示。

　　数据显示，2020年第二季度苏宁零售云业务销售规模同比增长170%，三四季度平稳持续增长。2020年苏宁零售云销售整体增长超100%，实现200亿元销售规模，单月最高GMV高达28亿元，新建门店近3200家，跑出了发展“加速度”。

　　模式复制提速

　　零售云将迈进万家店

　　2020年12月30日，苏宁零售云第8000家门店于河南省平顶山市鲁山县开业。至此，苏宁零售云完成了全年8000家门店的拓店计划，向着2021年12000家门店的战略目标迈进。

　　“拓店方面，2017年、2018年处于起步和探索阶段，我们还是很依赖传统招商会之类的，通过招商会向商户去讲解我们的模式。到了2019、2020年，基本上是靠口碑在带动。”刘怀力告诉记者，“这几年跑下来，目前我们的模式市场还是非常认可的。我们给门店提供的线上产品点单率非常高，产品价格非常透明。我们的一些存量门店经营已经进入平稳经营期，在当地市场的竞争中，零售云模式呈现出非常强大的生命力。”

　　谈及零售云未来的发展规模，刘怀力表示，“未来我们希望在县镇市场，品类能够做更多的延展，向低频化的商品演进。比如说家庭类的产品，我们从年初开始一直在试点，向品质生活、消费升级、一站式购物解决的方向去演进。目前我们和很多品牌在福建和江苏做了试点，门店卖床、床垫，另外还有沙发、餐桌椅。这些产品的消费群体都面向家庭的客户，和我们的用户群是非常贴切的。”

　　据了解，在零售云的产品阵营中，C2M专供机是零售云的产品线。苏宁零售云通过C2M产品策略将消费端行为数据转化成产品生产驱动力，从而实现对于传统生产链路的反向重构。进入万店发展阶段，苏宁零售云将携手厂商共同打造100款核心专供机型，帮助品牌快速下沉、门店快速占据当地市场。

　　在以国内大循环为主、国内国际双循环相互促进新发展格局下，苏宁零售云如何快速迎合县镇市场消费需求？对此，崔丽丽建议，“家用电器这个类目在县镇市场由于房型、气候条件等多方面差异，在个性化需求方面会有一定空间。苏宁可利用在县镇市场的网点，广泛搜集消费终端个性化需求，积累数据，运用数据持续强化消费推新能力，有望联合制造厂商推出联名定制品牌。”